Дальние родственники

Сергей Петрович, в чем конкурентное преимущество «БТА Страхования», учитывая, что компания относится к финансовой группе, основным акционером которой является государство?

Когда зашла речь об объединении компаний «БТА Забота» и «Атланта-Полис», сразу было сказано о том, что основной пакет акций будет принадлежать государству. Но акционеры дали понять, что, пока наша компания не станет максимально прозрачной, они не смогут сделать для нас протекции. Поэтому мы целый год были заняты созданием понятной и прозрачной структуры. И сегодня нам удалось выстроить все бизнес-процессы достаточно четко и прозрачно, чтобы в полной мере отвечать за свои действия. Но пока госструктуры не спешат к нам выстраиваться в очередь. Про такую ситуацию можно сказать словами восточной пословицы: «Я слышу запах твоей рыбы, но все равно ем пока свой рис».

Но если запах рыбы чувствуется, значит, есть какие-то перспективы? Государственные предприятия интересны вам как клиенты?

Потенциал однозначно есть, но реализовывать мы его сможем только тогда, когда станем понятными и прозрачными. И к этому сегодня прикладываем большие усилия.

А к какому сроку планируете достигнуть транспарентности?

Основная работа уже сделана, думаю, что к началу 2012 года после соответствующего аудита сможем объявить, что мы реально прозрачная компания, мощная и высокотехнологичная.

Что даст ваша публичность обычному потребителю, ведь на IPO вы вроде бы не собираетесь выходить?

На IPO выходить мы не собираемся, но критерии прозрачности для себя установили такие же, как если бы мы решили продавать акции на фондовом рынке.

А рейтинг получать не решаетесь?

Здесь ситуация такова, что мы могли бы претендовать на очень высокий рейтинг. Но у нас же есть еще «родственники», выше которых получать рейтинги мы не можем. Поэтому пока мы ограничиваемся тем, что зарабатываем различные степени и награды.

Если в группе компаний у одних дела идут хорошо, а у других не очень, так, может, искать инвесторов по отдельности? Как вы считаете, «БТА Страхование» интересный актив?

Хорошая компания сильна своей бизнес-технологией, способностью приносить доход. Ценность бизнеса, на мой взгляд, состоит в способности делать дополнительный прирост капитала. Если говорить про «БТА Страхование», то на сегодняшний день наша добавленная стоимость намного больше, чем год назад. Но останавливаться на достигнутом мы не собираемся, наша команда будет продолжать работать над увеличением стоимости компании, потому что мы хотим, чтобы она стоила еще дороже. Знаете, в свое время Маргулан Сейсембаев сказал про одно из своих предприятий, обращаясь к менеджерам: «Ну, когда же вы сделаете Марию из своей Маши? Не спорю, она может остановить коня, она красивая русская женщина, но сделайте так, чтобы с ней можно было появиться в приличном обществе». Так вот, и мы сейчас стараемся сделать из нетехнологичных и несвязанных процессов что-то очень современное, красивое и при этом дорогое.

Сейчас еще говорят о ребрендинге банка, возможно, в последующем и всей группы БТА. По вашим ощущениям, нужно ли это страховой компании? Поможет ли ребрендинг изменить позиции компании и отношение потребителей?

Ребрендинг — это не просто смена цвета и названия, это еще и большие внутренние изменения в политике, миссии компании и т.д. На сегодняшний день мы очень много для себя поняли: как нам позиционироваться, как сделать так, чтобы мы смогли, в конце концов, на полную мощность использовать наш потенциал.

А ребрендинг понадобится тогда, когда мы официально примем новую идеологию, вместе с которой видоизменятся все подходы, стратегии и пр.

А что нужно изменить в идеологии, чтобы созреть и внутренне поменяться? Это прозрачность, о которой вы уже говорили, или еще что-то?

Да, но не только. Это еще и понимание топ-менеджментом всех целей и задач, анализ и использование всех имеющихся возможностей. Ведь в настоящее время существуют две большие проблемы. Первая из них заключается в том, что рынок тяготеет к снижению цен, а этим мы оказываем нашему клиенту медвежью услугу, потому что страховые компании теряют способность в полной мере формировать резервы. Ведь страховая деятельность не заканчивается на сборе премий, перед нами еще стоит задача гарантированно произвести выплаты в случае необходимости. А снижение цен ставит под угрозу платежеспособность страховщиков. Второй момент — это непрерывный рост требований клиентов к уровню сервиса. Он должен быть выше, чем у твоих конкурентов. Но, как показывает анализ, сервис — это очень затратное удовольствие. Да, эти затраты со временем окупятся сторицей, приведя к увеличению страховых премий, но все равно это непрямая и долгая инвестиция, отдачу от которой мы можем прогнозировать только ориентировочно.

Но это следствие конкурентной гонки, ведь другие компании тоже повсеместно улучшают сервис в стремлении нарастить долю на рынке.

Однозначно это гонка. Все сейчас понимают, что клиентоориентированность приносит плоды. Мы тоже не хотим заманивать низкими ценами, уменьшая резервы. Поэтому приходится работать над улучшением сервиса, каким бы дорогим он ни был. Благо у нас есть возможность инвестировать в сервис. И это наше конкурентное преимущество.

То есть у вас есть источник инвестиций?

У нашей компании накопились хорошие резервы, которые мы можем теперь себе позволить инвестировать. На финансовый рынок приходят не ради получения дивидендов, а ради увеличения стоимости активов. То есть резервы не просто под столом у меня в коробочке лежат, а мы инвестируем их в правильные инструменты. Это позволяет получать нам таким образом определенный доход. И в этом году мы смогли получить доход еще и от страховой деятельности, что тоже является большим достижением.

Предполагается, что в 2012 году темпы роста рынка страхования замедлятся, в том числе за счет перехода на общий налоговый режим. Получается, если страховые компании хотят сохранить устойчивый рост, им стоит задуматься о внедрении новых продуктов? А это тоже затраты, готовы ли к этому страховые компании?

Да, мы к этому готовы. У нас, например, есть целая андеррайтинговая служба, которая очень хорошо знает структуру договоров и тарифов. Накопленные знания и наблюдения в этой области помогают нам делать новые продукты, которые будут востребованы на рынке, исходя из результатов опросов наших клиентов. А для этого элементарно надо спросить у потребителя своих услуг: «Что ты хочешь?»

То есть опрашиваются не случайные прохожие на улице, а уже действующие ваши клиенты?

Да. Когда оформляется страховка, клиент может уделить минуту-другую и ответить на наши вопросы.

Интересно, исходя из вашего исследования, какие тренды выявляются по рынку? Готовы ли потребители тратить на страхование больше, все ли их устраивает в страховании?

Само исследование строится на основе специально разработанной матрицы вопросов, которая позволяет, задавая только несколько основных вопросов, прослеживать важные тренды. Это своего рода наше ноу-хау, особенности которого мы разглашать не можем. Но тем не менее могу сказать, что отношение людей к страховым продуктам во многом зависит от уровня доходов потребителей. Если человеку нечего терять, кроме «собственных цепей», то ему их и потерять не жалко, и страхование для него — это просто набор букв. Человек, который что-то имеет, пытается это сохранить, поэтому он видит в страховании рациональное зерно. Иными словами, как я уже отметил, здесь большую роль играют размеры доходов конкретного человека. Относительно того, что именно хотят видеть клиенты в продуктовом ряде, то здесь тоже бывают разные случаи. Очень многие говорят: мы желаем застраховать своих детей, внуков от несчастных случаев. Но, к сожалению, это порой только их желания. А когда мы им предлагаем потом такую возможность, выясняется, что у них нет на это денег. К сожалению, иногда те желания, которые есть у потребителя, не всегда могут быть воплощены по тем или иным причинам.

Но в целом положительный тренд в обществе есть? Отношение к страхованию меняется?

Да, такой тренд в страховании есть. Но тут нужно понимать, что от экономики тоже многое зависит. Если не будет существенного роста ВВП, то сразу же начнутся проблемы со сбором премий.

А каков портрет идеального клиента страховых компаний? Вот вы говорите, что люди хотят страховать детей, внуков, наверно, это все-таки семейный человек, с определенным статусом? Он представитель среднего класса?

Нет, к сожалению, средний класс пока сюда не подходит. Скорее это бизнесмены. Вот им реально интересно то, что мы можем им предложить. Отправляя груз, они обязательно его застрахуют, мало ли что с ним может случиться. Вообще, люди, достигшие чего-то своим трудом, очень серьезно задумываются о том, как это сохранить.

Получается, для вас хороший клиент — это предприниматель, привыкший взвешивать риски и защищаться от них. Получается, он больше всего предрасположен к партнерству со страховыми компаниями?

Да, и тут перед нами стоит задача дать ему понять, что мы именно та компания, которая может взять на себя все его риски.

И все-таки есть такое ощущение, что в кризис прослойка бизнесменов сужается. Сейчас не очень популярна профессия бизнесмена, многие хотят работать в госструктурах и нацкомпаниях. Для вас это тоже косвенный риск?

Однозначно. По крайней мере, по личному опыту я знаю, что некоторые люди, которые что-то сделали, предпочитают сейчас свой основной бизнес свернуть и просто эти деньги размещать в инвестиционные инструменты, нежели укрупнять существующие активы и создавать новые. Многие предприниматели вообще предпочитают сейчас отдыхать в теплых странах.

Условно они кладут все деньги на депозит, получают ренту и не работают?

Да, на сегодняшний день в силу сложившейся в экономике неопределенности происходит такое сдувание бизнес-среды. Поэтому сейчас государство и разрабатывает различные программы поддержки бизнеса, такие как «Дорожная карта бизнеса». И это правильная, на мой взгляд, политика.

То есть задача стоит повысить деловую активность в стране?

Да, либо за счет государства, либо за счет государственно-частного партнерства.

Что еще, на ваш взгляд, будет способствовать росту деловой активности в Казахстане?

Это гарантия стабильности, политического курса и защита собственности. Если я построил завод, я хочу иметь гарантию того, что завтра он никуда не денется.

А МСБ насколько вообще вовлечен в страхование?

К сожалению, не очень. Он вовлечен постольку, поскольку есть обязательные виды страхования. Дальше этого пока дело не идет. Но тем не менее все равно это тот пласт, с которым мы работаем.

МСБ, наверное, не очень интересен страховым компаниям, если с ним можно долго возиться, а отдача будет минимальной?

Хотим мы или нет, все равно этот пласт клиентов существует, и сегодня мы в своей стратегической политике делаем на него упор. Я не скажу, что это «дойная корова», нет, пока это та перспектива, которую не следует скидывать со счетов.