07 Августа 2010. Выпуск №320
Некоторые рекомендации менеджерам по продажам.
Я рекомендую проводить телефонные переговоры стоя. Многие меня спрашивают, в чем тут фокус. А еще, один человек написал, что ему и раньше при важных разговорах по телефону хотелось встать, только он не понимал почему.
Объяснение тут очень простое: когда вы сидите, низ живота оказывается зажат, сдавлен бедрами. В результате мускулатура живота оказывается «выключенной» из процесса генерации звука, что лишает ваш голос части красок. Если выразиться фигурально, говорить со сдавленным животом почти так же непросто, как петь со сдавленной шеей.
Для того чтобы сэкономить свои время, силы и нервы, продавцу надо работать на уровне принятия решений – общаться с человеком, который имеет достаточно полномочий, чтобы подписать контракт. Принцип этот не новый, о нем упоминают на всех тренингах продаж, вот только часто из-за неопытности тренера идея эта подвергается извращению.
Тренер учит: «Вам нужно общаться с лицом, принимающим решения! Говорите сразу с генеральным директором! Любой ценой старайтесь сразу выйти на генерального!» В результате наиболее успешный выпускник тренинга дозванивается-таки до генерального директора фирмы, которой мечтает продать свою услугу... и начинает дурить ему голову вопросами, решением которых в этой фирме занимается второй заместитель младшего помощника завхоза. Разумеется, генеральный директор посылает назойливого звонильщика в известном направлении, если не вслух, то, как минимум, про себя и бросает трубку. Продажа сорвана...
Так вот, фокус состоит в том, чтобы выходить именно на уровень принятия решений. Не ниже, чтобы не тратить время на переговоры с тем, кто не может принять решение о покупке, но и не выше, чтобы не раздражать занятого начальника вопросами, которые должен решать подчиненный его подчиненного.
Прежде чем делать звонок с предложением, потратьте немного времени на то, чтобы убедиться, что звонок будет адресован правильному человеку. Каким образом? Например, не поленитесь заглянуть на сайт фирмы. Или сделайте предварительный звонок и поинтересуйтесь Ф. И. О. и должностью того, кто решает вопросы, связанные с... А потом уже можно смело звонить именно этому человеку.
Одна из самых частых жалоб «продавцов по телефону» звучит примерно так: «Я готовился, сто приемов убеждения изучил, тренинг работы с возражениями прошел и точно сделал бы продажу... вот только секретарша меня с директором не соединила».
Если смотреть с точки зрения директора, то молодец секретарша. Правильно сделала, что не соединила. Но мы-то смотрим на это дело с другой стороны. Поэтому давайте познакомимся с несколькими приемами, позволяющими обойти секретаршу и переговорить-таки с ее начальником.
Первый способ очень простой, но требующий дополнительного игрока. Вместо того чтобы телефонный разговор начинали вы как продавец, его начинает ваш партнер по игре – дама с «секретарским» голосом. Если в отделе продаж есть секретарша, можно воспользоваться ее помощью. Если нет – эту роль придется играть кому-то из сотрудниц. Итак, звонит ваша ассистентка, на том конце провода трубку снимает секретарь, представляется и слышит в ответ что-нибудь вроде: «Добрый день! Меня зовут Наталья, я секретарь фирмы... Мой шеф хочет поговорить с вашим касательно поставок стройматериалов».
Тут в вашу пользу играют сразу два фактора: во-первых, секретари обычно стараются помочь друг другу из профессиональной солидарности, а во-вторых, если у вас есть секретарь, то вы наверняка серьезный человек, а не очередной продавец дешевого хлама. Поэтому после такого обращения секретарша обычно либо соединяет вас со своим руководителем, либо сообщает, когда лучше перезвонить.
Этот способ, наверное, самый простой. Вы звоните, секретарь представляется, вы представляетесь в ответ, причем представляетесь в деловой манере. «Добрый день, Наталья! С вами говорит Леонид Виссарионович Черненко, вице-президент фирмы Мавзолей, с сообщением для Сергея Петровича. Соедините меня с ним, пожалуйста. Благодарю вас».
Зачастую такого обращения оказывается достаточно для того, чтобы вас соединили, не мучая дополнительными вопросами.
Этот способ неплохо срабатывает в борьбе с секретаршами, допытывающимися: «Вы по какому вопросу?» В ответ на подобную реплику вы серьезным деловым тоном выдаете без запинки заумный текст с обилием непроизносимых профессиональных терминов вроде: «В настоящее время ваша фирма использует для трансмутации тяжелых металлов электростатические ускорители на основе генератора Ван де Граафа, а также один циклотрон с дуантами. Использование бетатрона модели Видероэ либо ускорителя с переменной кратностью могло бы существенно поднять выход готовой продукции. Кроме того, мы хотели бы обсудить возможность эксплуатации циклического ускорителя с постоянной длиной равновесной орбиты и специализированным источником когерентного синхротронного излучения либо адронного коллайдера...»
Обычно к концу такой заумной фразы секретарша уже успевает дважды пожалеть о том, что задала свой вопрос. И когда вы просите соединить с тем или иным лицом, принимающим решения, чтобы продолжить обсуждение с ним, секретарша охотно переключает, чтобы только избавиться от этой зауми.
Этот же прием неплохо работает с секретаршами, которые предлагают «записать, а потом передать директору». Особенно если для каждого заумного слова вы будете переспрашивать, как именно она его записала...
Этот прием представляет собой одну из разновидностей блефа. Вы звоните и, даже не дожидаясь, пока секретарь представится, уверенным и чуть снисходительным, я бы даже сказал, барским тоном говорите: «Наташа? Это Леонид Виссарионович... Соедините меня с Иваном Ивановичем».
Ваша главная задача при использовании этого приема заключается в том, чтобы показать своими интонациями и темпом речи, что вы важная шишка и имеете право говорить с начальником. Малейшая неуверенность в голосе – и секретарь поймет, что вы не тот, за кого пытаетесь себя выдать. Поэтому для эффективного использования этого приема стоит потренироваться с партнером.
Последний способ, о котором мы сегодня поговорим, – обманный маневр, позволяющий выйти на директора, вообще не имея дела с секретарем. Выполняется этот маневр в два хода.
Шаг первый – попросить соединить вас с отделом продаж. Это любой секретарь сделает охотно. Там вы знакомитесь с кем-нибудь из менеджеров по продажам, минуты три обсуждаете цены на какие-то товары, записываете прямой номер телефона этого менеджера и прощаетесь.
Шаг второй – выполняется через пару дней. Вы звоните напрямую этому менеджеру, обращаетесь к нему по имени-отчеству и просите соединить вас с директором. Поскольку за прошедшую пару дней менеджер почти наверняка успел забыть ваш голос, скорее всего, он примет вас за старого клиента и переключит на директора.
Об авторе:
Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер из Израиля. Владеет как российским, так и американским и израильским маркетинговыми подходами. Один из ведущих экспертов по партизанскому маркетингу. Главный принцип – «Ваш бизнес может приносить больше денег!» Проводит открытые и корпоративные семинары. Выпускает четыре бесплатные электронные газеты деловой тематики. Автор бестселлера «Больше денег от вашего бизнеса», раскрывающего около 200 приемов увеличения прибыли. Персональный сайт: www.levitas.ru
07.08.2010
Вы можете прокомментировать эту статью.
