07 Августа 2010. Выпуск №320
Экспомаркетинг в Казахстане замедляет темп
Выставочный маркетинг считается одним из самых эффективных способов продвижения товара и поиска новых партнеров. Но на первый план для компаний-участниц выходит поддержание имиджа, а заключение сделок и продажи становятся второстепенной задачей.
Несмотря на удаленность от мировых экспоцентров, Казахстан доказывает свой статус «бизнес-центра Средней Азии», считает бизнес-консультант Наталья Шаховская-Ковальчук. «Мне не раз приходилось слышать от иностранных гостей, что уровень организации отечественных выставок высокий и соответствует европейскому уровню», – говорит она «&». Но, по ее словам, кризис сократил число выставочных компаний, а соответственно, и экспозиций. «Та же ситуация с посетителями – их стало меньше. Более стабильными по числу участников остаются только нефтяные выставки», – добавляет эксперт.
Сегодня на отечественном экспорынке работают около 10 выставочных компаний, рассказывает «&» исполнительный директор казахстанской выставочной компании Iteca Юрий Бородихин. «В весенних выставках Iteca приняли участие 1416 компаний из 51 страны, общая суммарная площадь экспозиций составила 26 155 кв. м, а суммарное число зарегистрированных посетителей – 32 479. Если сравнивать с аналогичным периодом 2009 года, то количество экспонентов уменьшилось на 60 компаний, а выставочная площадь сократилась на 600 кв. м – из-за снижения иностранного участия», – констатирует эксперт.
Чтобы не растерять оставшихся посетителей, экспоненты по-прежнему делают ставку на маркетинг. У стенда лучше ставить опытных менеджеров, которые знают продукты «от и до», а не юных созданий, делающих круглые глаза и беспомощно озирающихся по сторонам на каждый вопрос от потенциальных клиентов, убеждена г-жа Шаховская-Ковальчук. «Только менеджеры смогут понять, кто перед ними – действительно серьезный клиент или просто очередной охотник за бесплатной «сувениркой», – говорит она. С ней соглашается директор по работе с клиентами Tayniy Sovetnik Ogilvy PR Людмила Цой. По ее словам, мало вложиться в качественный и яркий стенд, важно также привлечь посетителей и потенциальных партнеров. Вариантов привлечения может быть множество – розыгрыш призов, возможности протестировать новинку, эксклюзивные условия для подписания контракта, яркая шоу-программа. «Но не стоит забывать, что инструменты экспомаркетинга должны четко отражать политику компании. Например, нелучшей идеей будет привлекать внимание к стенду дорогих французских вин африканскими танцами и игрой на барабанах. Главная причина неудачного участия в выставках – это недостаток времени на подготовку к мероприятию, и этим грешит чуть ли не каждый», – считает специалист.
Маркетологи советуют: чтобы сократить дистанцию между продавцом и покупателем, нужно незадолго до открытия выставки запустить информационную кампанию в СМИ по анонсированию участия в выставке. По их словам, это может быть серия экспертных интервью, аналитических данных по рынку или промомероприятия. «Участие в крупных отраслевых выставках – это всегда отличная возможность для дополнительного PR и позиционирования компании экспертом отрасли», – комментирует г-жа Цой. К тому же, на ее взгляд, подобные события являются идеальными для анализа конкурентов, проведения маркетинговых исследований и фокус-групп.
«Выставки чаще всего – событие «на ногах». Предложите нескольким важным клиентам посидеть с вами, выпить, например воды, и поверьте, вы обретете в их лице самых благодарных собеседников», – советует г-жа Шаховская-Ковальчук.
Между тем «ярмарка тщеславия» для госструктур – это наглядная картина развития той или иной отрасли бизнес-деятельности, считают опрошенные «&» специалисты. Для компаний – это бизнес-площадка для новых контактов и укрепления уже существующих партнерских отношений, для проведения сбора, систематизации и анализа информации, получаемой от конечного потребителя. По словам г-на Бородихина, международные выставки привлекают многих крупных производителей и специалистов в определенной области, а это дает участнику возможность встретиться с ними, продемонстрировать свой товар или услугу наглядно. Нередки случаи заключения контрактов непосредственно в процессе мероприятия, добавляет он.
Однако, по мнению г-жи Цой, в Казахстане чаще всего средства, затраченные на проведение и организацию экспозиции, не окупаются. «Но крупные компании продолжают участвовать в выставках больше из-за имиджевой составляющей, чем в целях развития бизнеса», – поясняет собеседница. Юрий Бородихин подтверждает тот факт, что сегодня некоторые выставки представляют собой гламурную визит-тусовку, в которой, тем не менее, просто необходимо принять участие – для поддержания своего имиджа.
07.08.2010
Вы можете прокомментировать эту статью.
